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2023年的春节比以往要来的早一些，好消息是随着病毒变弱、国务院“二十条”等政策，往日的人间烟火、繁华似锦也要回来了。这对春节送礼市场是一个极大的利好消息，企业与经销商觉得：春节送礼市场也要回来了。

春节热销

说个定论，2023年的春节热销是跑不了的，其火爆程度是要超去年的，甚至是要超2024年春节的。可整体的量会略差于2021年春节。所以，厂家制定销售目标的话，合理数据是2021年春节110%的任务储备量。

为何？因为，2021年春节基本上各个厂家都是卖断货的情况，2023年春节销量能保持在2021年春节水准，保持10个点没问题的，也就是实际销量会跟2021年持平（但实际2021年春节销量要比2021年备货情况更好）。

首先，2022年的经济形势，其实是分两段式的，底层劳动者和中层创业者的收入是减少的，而更高层的群体其收入虽然不理想，但不影响其消费能力。因为各地的封控导致很多人今年的收入是不如2021年春节之前的。

虽然，2020年全国封控时间更长，大家的收入按理是更低的。但实际上消费者可支配的钱是比2022年多的。2021年春节，大家花的是2020年及其以前挣的钱，彼时，大家真正损失的钱也就是封控那几个月，而其它时间里，各地为了促进复工是花了大价钱来刺激各地劳动者进行返岗的。并且，2020年之前，整体的形势是上涨的，虽然房贷、车贷等不变，但大多的体力劳动者，他们的房子是在下沉市场，基本上没车贷、房贷。

虽然，2020年很多体力劳动者基本没回岗位，因为打工时间不多、家里的农活也得有人做。对未来大家是整体看好的，再加上2020年的春节大家是没过好的。所以，2020年一年时间，大家的消费能力并没有下降，而且大大刺激了下沉市场的经济成长，甚至一度让很多企业误判，未来下沉市场依然是高速增长的，需要加大下沉市场投入。

受2020年春节库存的高增长，很多经销商对2021年春节备货不充分。其实，2020年的中秋送礼氛围已经上来了，也预示2021年春节的大卖。只是，经销商更加保守，对市场状况没有明确的分析与把握，才导致白白错过了这个机会。

2022年春节，经销商又错判了一点，就是对山寨产品的重新上马。因为2021年春节虽然大卖，但经销商的利润并不是特别好，大厂家的利润就是那些。

我们先说不利点，不利点就是我们快速消费品礼盒的大头，基本都是底层劳动者，我们没有说看不起谁，毕竟他们是我们快消行业真正的衣食“父母”。越是底层劳动者，大家对春节的氛围感，走亲访友的需求也会更多。亲戚是越走越亲的。以前，大家往往是出去打工一段时间，基本上还会在端午、中秋见一面，春节是大见面。这个氛围感依旧是重视的，而且选礼一定是样式要多的，这就给了我们礼盒消费无比巨大的机会。只是，今年大家的收入大受影响，不只是今年，而是这过去两三年的收入都不太好，大部分人动了自己的老本，有点伤筋动骨的意思。想让大家比照2021年春节去购买礼盒消费有些不太现实。

其次，“大头儿”送礼地区的城市政策并不明朗。我们都知道，送礼“大头儿”是河南、安徽、山东、河北，还有沿海的福建。但这些城市中、福建相对来说政策是与时俱进的，基本上过年时的聚会不会少，他们的生意更多来自外贸，对快消品有需求，但对整体快消产品的需求不高。比如，他们送礼送红牛、送旺旺，更普遍的是牛奶等。送的种类略单一，他们不会像中原大地送四礼、六礼、八礼等。福建的整体市场是不大变化的，大家按以前的政策走就行，想多开发也不容易。

送礼多的这几个城市，截止目前河南各下沉市场依然在“严防”郑州、石家庄的返乡人员。各地的政策是各有各的主张。我们相信，春节时本市是畅通的，本省是略畅通的，但外乡返程的人员，要么早就返回，要么就基本是观望不回来了。因为，确实是没挣到钱，不如等待政策完全向好，忍一时之气了。

最后，这些区域里山寨产品、山寨厂比较多，但凡经销商，手里都有自己的销售线，甚至会自己开一些生产线，联合一些经销商伙伴打一些擦边球的生意。虽然，目前的物流政策不明，但对本省来讲，大体还是方便的，生产出来的产品会很容易运输到位。经销商小伙伴会“赌一手”，搞一些山寨产品来补一下自己的利润。

各显“神通”

对企业来讲，当下的产品策略就是以“大”“红”“低”为主。所谓大，就是产品包装要大；所谓红就是主色调尽量以红色喜庆为主色；低就是价格尽量低，终端销售价不要过50元，这个将占更大的份额。

你可以把以前的产品抽出一盒两盒的，用其它来添满，保持包装的大小不变，但价格要降低一下。2023年，这样的需求会更多。2021年春节时曾经50-65左右的礼盒占据了相当大的主力，2023年尽量要降低，至于某些线上产品的曲奇小众类产品，基本上也不是河南各地的送礼主力，尽量少做铁盒包装，纸盒包装就可以了。而作为送礼最“大头”的就是饮料（含八宝粥）和牛奶。至于乳制品，如娃哈哈的营养快线，如果能保证价格、和各层级的利润也可以一比，但相对来讲，AD钙奶的送礼前景其实不如营养快线。

各企业的包材现在准备还有时间，因为河南、安徽、河北等地送礼多是在数量，其实你把自己的产品规格换一下就是一个新品，这些送礼区域看的不是产品卖的是什么，而是看产品种类。比如，王老吉和加多宝在这些区域的“送礼”是两个产品。同样的，你24包装的产品跟你12包装的产品也可以是不同的产品，最主要是你的价格是否在大家接受的范围内。为此各厂家可以把平时的主力包装改一改，变成价格合适的产品。

因为，这些区域现在的防疫政策不明，厂家在运输这块儿要废一番功夫；当然，也需要这个时间去找代工厂，虽然这个时间很急了，找代工厂的好处在于方便运输，最为主要的是你这样可以降低经销商去找代工厂来生产山寨产品，为自己的产品先消灭竞品。同样必要的是、可以鼓励经销商自提，降低运输成本。而对送礼大区，尽量不要制定太过于严苛的窜货条例，否则会有“钓鱼执法”情况出现。现在，对企业的全盘才是一个棋，在礼盒消费可以略微放松。

对于厂家的业务，现在主要是做两件事，一是帮经销商组织开好各类的订货会，无论大小，尽可能多的开。毕竟这两年经销商的生意也不太好做，下面各层客户都不好做，谁能抢到越多的钱，企业在这波占的份额就会越大。相较于前几年的不确定性，未来的经济应该是向好的，这个时候还没倒闭的终端、没有跑路的经销商是值得各个层级相信的。所以，在各地的防疫政策允许的情况下，订货会这种最简单粗暴的方式还是可行的。

第二件事就是寻找各类前置仓。不只是互联网企业有这个概念，快消企业也有这种概念。打好各类提前量，把货转移到第一销售战场，而不是压在你的三阶（经销商）仓库里，这样会降低经销商压力，增加其回款意愿。

距离过年的时间已经很近了，现在各个企业已经可以开始做送礼氛围的营造，在市场上需要做各种各样从空间到地面的三位一体的春节宣传。送礼的口号喊起来，各种送礼“口令”也需要弄起来。

一些做即饮的企业其实也可以做一些即饮与送礼两类的CNY促销。比如，农夫山泉在大力推动自己的农夫果园礼品消费，其他的企业也可以把餐饮等消费场景布局开。

对于经销商来说，今年要不要自己搞些山寨产品呢？其实，风险性还是存在的，在投入低于20万的情况下，可以在休闲食品方面搞一些，但饮料尽量不要碰，因为种类太多，竞争压力太大。其实，这些年大家一起过来，虽然一线品牌利润不高，但能保证销量与售后，就可以了。